Succesvol verkopen met consignatie
Consignatie: Het gouden recept met gegarandeerd verkoopsucces of niet?
Bekijk ook mijn YouTube video over Consignatie en de vele tips die ik daar prijs geef.
Voor wie? Jij denkt er aan jouw producten te verkopen in “consignatie”? Jij denkt er aan om zelf een winkel of pop up te starten in samenwerking met andere ondernemers onder de vorm van “consignatie”?
Wat is verkopen onder “consignatie” eigenlijk?
Laat ons het hebben over consignatie. Een vrij eenvoudig businessmodel dat er in eerste oogopslag en praktisch simpel en rechttoe rechtaan uit ziet. Jij geeft jouw producten 'in bewaring' aan een handelaar die ze te koop zal aanbieden via zijn verkoopkanalen. Op de verkoop sta je een deel van de opbrengst af aan de handelaar. Het consignatiemodel kent een aantal varianten. Ik noem er enkelen om zo een idee te krijgen.
Het meest gekende model is dat je bij een handelaar met een fysiek verkooppunt (winkel/ pop-ip / concept store) een stuk ‘fysieke winkel’ huurt. Je betaalt dan handelaren 'huur' voor het gebruik van winkelruimte. Dit kan een plank, schab, een stand of een deel van de winkel zijn.
Het kan ook zijn dat je geen huur betaalt maar dat je een % commissie af staat van de verkoop. De huurprijzen en de percentages aan commissie variëren per handelaar. Handelaren met fysieke verkooppunten op A locaties (een stads of dorpskern of een shopping center bijvoorbeeld) zijn doorgaans genomen duurder. Hier heb je meer “passage” van mensen en dus verhoogde verkoopkansen.
Een veelvoorkomend model is dat het personeel in de fysieke winkel een rotatiesysteem is tussen de 'standhouders' om zo te besparen op personeelskosten. De win voor de handelaar: De handelaar moet geen goederen 'aankopen' en loopt dus een zeer beperkt financieel risico. De grote uitdaging in retail is immers “stock”, “stockbeheer” en een onstabiele cashflow omdat je steeds de voorraden in de winkel “voor financiert”. Als je deze onzeker factor weg neemt dan heb je een duidelijkere ‘vaste’ onkostenstructuur. Je onkosten worden dan voorspelbaar: huur van het pand, personeelskosten, gas en elektriciteit, abonnementen zoals bancontacttoestellen enzovoort…
De handelaar kan met een beperktere en voorspelbare kost een multibrand store uitbaten. De win voor het merk: Je kan gebruik maken van bestaande verkoopkanalen zoals een fysieke winkel of een webshop. Vaak kan je mee “surfen” op het succes van deze winkel of de reeds opgedane naamsbekendheid.
Je hebt geen huurkosten of anderen onkosten die komen kijken bij verschillende retailkanalen. Bij een webshop bijvoorbeeld huur van de systemen, administratie en abonnementskosten, fulfilment, kosten voor opslag en warehousing enzovoort.
Bij een fysieke winkel: huur van het pand en daarbij alle horende onkosten, personeel, verbruikskosten enzovoort.
Je kan daarnaast op verschillende plekken tegelijkertijd jouw collecties en producten 'etaleren en verkopen'. Klinkt goed toch ? Dan maar overal op consignatie mijn producten leggen en laat de verkoop maar binnen stromen. Stop! How en even halt! Zoals je wellicht al voelde aankomen is het antwoord is een stuk genuanceerder.
Als het te goed klinkt om waar te zijn dan is het wellicht … precies ja… niet waar.
Waarom ik gestopt ben met consignatie (wegens verlieslatend)
In totaal heb ik gedurende bijna 2 jaar deelgenomen aan een 6 tal consignatiesamenwerkingen.
Ondanks dat mijn producten op A locaties met heel veel bezoekers lagen was geen enkele samenwerking winstgevend en ben ik moeten stoppen met het verkopen op consignatie.
Hoe kan dat? Een prima kwaliteitsvol product, een groeiende naambekendheid van het merk, een A locatie en toch verlies maken?
De veelheid aan verdoken kosten
Bij consignatie komen heel veel verdoken kosten komen. Je ziet ze, zeker als onervaren retailer, enorm gemakkelijk over het hoofd of je relativeert ze snel omdat het betrekking heeft op je eigen geïnvesteerde tijd. Een typische "beginnersfout" die je heel duur kan komen te staan.
Daarnaast vergeet jij steevast die verdoken kosten door te rekenen in je verkoopsprijs want jij wil je potentiële klanten niet afschrikken met een dure prijs en meer nog je wil niet dat je klant "ontdekt" dat je producten op je consignatielocatie duurder zijn dan via je eigen verkoopskanalen. De klant kan zich dan wel eens "onheus" behandeld voelen en dat kan jouw merkreputatie aardig beschadigen.
Wil je meer weten over wat al die "verdoken kosten" precies zijn. Download dan hier mijn E-BOOK waar ik ze allemaal gedetaileerd heb uitgeschreven.
Geen enkele garantie op succes
Het heeft allemaal te maken met de 'motivatie' om jouw producten te verkopen.
Vraag jezelf luidop af hoe intrinsiek de handelaar gemotiveerd gaat zijn om jouw producten te verkopen? In het achterhoofd houdend dat die geen enkel financieel risico loopt.
Vergeet ook niet dat jouw producten één van de zovelen zijn in de multibrand store. Is het doelpubliek dat in de store komt überhaupt jouw doelpubliek? Heb je dit onderzocht? De klanten die de winkel bezoeken, zijn dat ook jouw klanten? Kennen ze jouw brand en producten? Zelfs een A locatie betekent niet automatisch meer verkoop. Passage betekent niet meer verkoop.
Meer weten over het dit topic? Ik heb het heel uitgebreid voor je uitgeschreven en aangevuld met heel wat praktijkvoorbeelden die ik zelf heb meegemaakt. Klik hier.
Voor wie doe je eigenlijk jouw marketing?
Eén van je duurste posten als merk/ winkel of maker is jouw marketing. Ja, ook als je alles zelf doet. Vergeet vooral je eigen kost (uurtarief) niet door te rekenen om zicht te krijgen op de je werkelijke marketingkost. Jij wil natuurlijk jouw klanten laten weten waar ze jouw spullen kunnen kopen. Daarom zet je met plezier je consignatieadressen in de kijker. Maar doe je daar wel zo goed aan? Laat dat even bezinken.
Benieuwd wat hier meer achter zit? Klik hier.
Is het dan allemaal kommer en kwel? Nee!
Moet ik dan maar gewoon kei hard weg lopen van consignatie? Nee hoor! Ik geloof dat het kan werken en lucratief kan zijn zolang je rekening houdt met alle valkuilen en nuances beschreven in mijn E-Book. Ga er geïnformeerd en doordacht mee aan de slag.
Ook als je droomt van een concepstore of een pop up met verschillende brands onder het consignatieprincipe kan je hier hele waardevolle dingen uit halen.
Want als jij een antwoord kan bieden op deze uitdagingen en bekommernissen kan je er voor zorgen dat je een zeer uniek, goed werkend succesconcept kan neer zetten waar merken hele lange en duurzame samenwerkingen mee kunnen aan gaan.
Wanneer kan consignatie wel werken? Lees het HIER.
Meer weten? Nog meer FREE tips over consignatie op het Retail School YouTube kanaal. Klik HIER.
Ben je serieus consignatie aan het overwegen? Lees dan het zeer uitgebreide E-Book met alle details en ga geïnformeerd aan de slag, gewapend met alle tips en tricks en met kennis van de valkuilen. Download mijn E-Book HIER.
Zin om van 2022 jouw RETAIL jaar te maken? Dan is de Retail School met 4 halve dagen, 4 boeiende onderwerpen, 4 experten echt iets voor jou.
Al eens proeven van de ongelofelijke waarde van de Retail School? Kom dan naar Het Retail Kick Off event op 24 januari en laat je volledig onderdompelen met maar liefst 5 boeiende workshops.